穿越枭雄第441章 宋品为经商培养人才
陆华清深深一礼：“谢老师栽培。” 宋品再一次大声道：“这个答案我很满意，体验式销售有个别称叫成瘾性销售。 老师给你们讲一个故事，这个故事里就是老师要讲生意精髓。” “好！”全体学生一起欢呼起来。 宋品示意大家安静，然后就开始讲故事了。 “有一个山里的农户，赶着十八头小猪仔去集市上买。 由于山里道路不便，距离又远所以要提前一天出发，晚上经过一个房子想要借宿一晚，于是敲开房门。 开门的是一个寡妇，说明来意后，寡妇直接拒绝。 寡妇说‘我一个女人在家，你一个大男人住进来，我的名节就毁了。’ 这个农户眼看着前不挨村，后不挨寨，天上打雷了，很快就要下雨。 于是道‘我不白住，我就打地铺住在院子里就好了，我给你两头小猪。’ 寡妇一听很是高兴‘那我们说好了，你只能在院子里，不能进屋。’ 农夫点点头，好，我就在外边给小猪一个遮雨的地方就行了。 于是寡妇让他进了门。 刚刚睡下，就下雨了，在在院子里也还是要被淋雨。 农户又敲开了寡妇的门要求进屋睡，愿意出两头小猪。 寡妇一看有好处，又答应了。 ‘两头小猪，我们说好了，你只能睡地上，不能上床哦。’ 二人商定，农户就跟着进屋了。 刚刚躺下来，农户说‘地上冷，我想到床上睡，我给你两头小猪。’ 寡妇想了想，反正人都进门了，地上和床上又有什么，反正可以赚两头小猪的。 ‘好，你上来吧，只是上床睡，不能你不能乱动哦。’ 上了床农户就不老实了，提出要和寡妇做点羞羞的事。 寡妇不同意。 农户说‘你让我亲一下，就给你四头猪。’ 寡妇想着四头小猪，于是就答应了。 农户只亲了三下就不亲了。 寡妇追问‘你怎么不动了？’ 农夫回答‘我已经没有小猪了。’ 寡妇这时候急了‘这样吧，你动一下我给你一头小猪。’ 结果第二天一早，农户赶着四十头小猪就去赶集去了。” “哈哈哈哈！” “哈哈哈，太好笑了！” “哈哈哈哈！” ··· 全场都是捧腹大笑。 只有陆华清严肃的问：“贪小便宜吃大亏呀！” 全场又是一阵哄堂大笑。 宋品伸出双手示意大家安静。 “同学们，市场需求也是可以培养的，这就是成瘾性营销。” 全场学生纷纷竖起大拇指：“老师厉害！” 一名学生非常激动的道：“老师，那你刚刚说的卖呢，卖什么？” “是呀，是呀，卖的是什么？” ··· 学生们迫不及待的求教。 宋品笑着回答：“老师认为是服务！” “服务？什么是服务？”几乎所有人都感觉惊诧。 毕竟在那个时代，没有服务概念。 那时候的人们买卖就是一手交钱一手交货。 对于这个“服务”让所有人都不理解。 宋品解释道：“就拿煤球炉子改装成取暖的生意里，如果不是我们上门安装，就会有很多人想买而不敢买，因为买回去也不会装呀。 这服务就是指导、安装、手工等解决买主后顾之忧。 比如，买布料要拿回去做成衣服，如果你家里没有人会做衣服，岂不是没有衣服穿了？ 一般的布行都会有专职的裁缝。 如果两个布行门对门，一家布行的布贵一成，但是店里有专门的裁缝。 另一家布行没有裁缝，你们觉得生意会怎么样呢？” 学生们纷纷做出选择： “我选择去有裁缝的，我媳妇做衣服太难看了。” “我也是，去找有裁缝的，他们做的衣服更合体。” “我会选择去没有裁缝的，我娘会做衣服的。” ··· 宋品：“很显然，买的贵的店照样可以经营的很好。 这服务就叫让渡价值。 店家解决的影响下单的麻烦，从而获得了订单。” 全场学生都热烈鼓掌。 “老师，这些就是商品的价值吗？”跟宋品从杏花村归来的蒋朝俊问。 宋品点头道：“这些只是商品价值的一部分，我通过销售和卖是想启发大家的思维，并不是商品价值的全部。 而这些价值的体现最终都要归结在一个‘买’字上。 销售买卖四个字，只有一个买字是从买主角度看问题的。 大家都买过东西，应该更容易回答出来，你们到底买了什么？“ 学生们又开始了讨论。 “买了啥？” “我今天没买东西呀？” “我想老师的意思应该是我们买东西的时候，到底买了什么？” “对，应该是和前面问的一样，并不是说我们具体买了什么东西。” ··· 讨论久久未停。 宋品问：“在坐的有没有遇到过骗子，上过当的。” 有几个人怯生生的举起了手。 宋品走到一名学生面前问：“你为什么上当？” 学生回答：“我以为···” 宋品直接挥手打断，又走到另一个学生旁问：“你为什么上当？” 那名学生也是回答：“我以为···” 宋品同样打断了他，又走到另一个学生面前同样问道：“你为什么上当？” 全体学生齐声回答：“我以为···” 宋品大声道：“对！就是我以为。 每一个上当的人都是我以为，最后就上当了。 因为作为买主其实永远只买一样东西，那就是‘感觉’！ 你做出选择的决定性因素都是‘感觉’。 而上当的人同样是因为感觉，不过感觉发生了错误，所以叫错觉。 上当的人都是因为错觉。 而正常的买主都是因为感觉。” 学生夏宏伟举手问道：“先生，所有买主都是一样吗？” 宋品点点头：“没有例外！” 现场都是大夏不错的聪明人了，都在自己心里反复我问自己。 “我今天早上买了一个包子，一碗粥，因为我觉得粥和包子更配。” “我常去的布行，那是因为我感觉那家店掌柜的态度好呀。” “我常去春满楼，只点小翠不点小红、花花···那也是因为我感觉小翠更美，功夫更好！” “我上次买了一匹马，之所以选择那匹马那是因为我觉得那匹马最好！” ··· 一阵对号入座后，所有人都豁然开朗。 “老师，我懂了！” “我也懂了！” “我知道了，只有满足买主的感觉，才能把商品卖出去。 越是满足买主的感觉的东西，越能卖出高价，这就是商品的价值！” 宋品听到这句话立马寻声望去。 “陆华清，刚刚是你说出商品的价值的吗？” 陆华清站起来恭敬的回答：“老师，是我说的。 只有满足买主的感觉，才能把商品卖出去。 越是满足买主的感觉的东西，越能卖出高价，这就是商品的价值！” “好！哈哈哈哈！这就是这堂课的中心结论。 你愿意来帮老师打理生意吗？” 陆华清连声回答：“愿意愿意！” 宋品朗声大笑：“铁大掌柜，这就是我给你招募的第一个员工。 陆华清的前途不可限量！”